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프랜차이즈 점포선정 변화률(11.흡수률)

등록자관리자

등록일2014-08-13

조회수8,206


흡수률

흡수률은 특정 점포와 동일한 성격의 점포가 있는 곳에서 경쟁점이 문을 닫을 경우 경쟁점에서 
나오던 매출을 얼마나 흡수할 수 있는지를 나타내는 척도입니다.

 


소화률이 경쟁점의 유무와 관계없이 배후 매출 소화 정도를 말한다면 흡수률은 특정 점포(a, 
b, c)의 폐점으로 그 점포의 매출을 얼마나 흡수할 수 있는지 파악할 때 활용합니다.
따라서 배후 분석법에 민감한 편의점이 가장 부합합니다.

이것은 경쟁점이나 방어 점포가 폐점하는 경우나 조금이라는 매출에 연관이 있는 점포가 폐점하
는 경우 점검하는 변화률입니다.

따라서 흔히 발생하는 상황이 아니므로 실전에서 생각하기 쉽지 않지만 한 번쯤 장기적인 매출 
생성주기를 그려보며 전반적인 그림을 그려볼 필요가 있습니다.

아래 그림에서 왼쪽 배후는 후보점이 소화하지 못하는 2차 배후의 매출이 있습니다.

 


오른쪽 배후에서 경쟁점이 소화하던 매출이 있기 때문에 경쟁점이 문을 닫을 경우 후보점은 그 
매출 일부를 흡수하기 때문에 더 높은 매출이 나옵니다.


이 부분은 2차 기대 매출과 방어 점포가 문을 닫을 경우 매출 변화를 이해해야 합니다.

2차 기대 매출

목표 매출을 초과하여 생성되는 매출을 기대 매출이라고 합니다.
말 그대로 기대하는 매출이므로 구체적이지 않습니다.

시점에 따라 1차 기대 매출과 2차 기대 매출로 나눌 수 있는데 1차 기대 매출은 2차 안정기에 
나타납니다.
즉 배후가 넓은 곳에서 배후민에게 익숙해지는 특정 시점부터 나타나므로 어느 정도 예상 매출을 파악할 수 있습니다. 

그러나 2차 기대 매출은 단순히 배후가 넓은 곳에서 나타나는 것은 매우 드문 일입니다.
따라서 상권의 변화, 배후의 변화, 경쟁점이나 방어 점포의 폐점과 매출에 연관성 있는 상품을 판매하는 점포의 폐점, 친화률이 높은 배후민이 늘어나는 경우 등의 구체적 요인들이 복합적으로 작용하여 발생하기 때문에 이런 매출을 예상하기 어렵습니다.

첫 번째는 상권의 변화는 지역이 더욱 활성화되어 소비시설이 발달하여 통행량이 늘어는 것을 
말합니다.
이경우 단시일에 형성되는 것이 아니라 최소2~3년이 걸립니다.

두 번째는 배후의 변화로 증개축 등이나 나대지의 개발로 배후민이 늘어납니다.

세 번째는 배후민의 성향이 친화률적으로 바뀌거나 친화률이 높은 배후민의 유입을 말합니다.

네 번째는 경쟁점이나 방어 점포가 폐점하는 경우는 어떤 지역이든지 유사 업종이나 동일 업종
은 더욱 강력한 브랜드가 진입할 경우 기존의 경쟁력이 낮은 점포는 폐점하는 경우가 있습니다.

이 중에서 네 번째처럼 방어 점포나 경쟁점이 문을 닫거나 조금이라도 매출이 중복되는 상품을 
취급하던 점포가 폐점하는 경우 흡수률에 가장 민감합니다.

이미 방어 점포가 있는 곳에 후보점이 생기면 일정 매출은 흡수를 하지만 지역적 여건이나 상품 
가격 등 요인으로 흡수하지 못하는 매출이 있습니다.

이 매출은 방어 점포가 문을 닫지 않고서는 흡수하기 어려운 매출인데 방어 점포가 문을 닫게 돼는 경우는 매우 한정되어 있습니다.

첫 번째로 임차료 인상입니다.
매출은 정체되는데 지역이 바뀌면서 매출 상승률에 비해 임차료 상승률이 높아 폐점합니다.
이경우 최소 2~4년은 걸립니다.

두 번째는 배후민의 편의점 소비성향이 후보점으로 이동합니다.
이것은 매우 자연스러운 현상으로 상품 경쟁력이 있는 곳으로 서서히 이동하며 또 배후에 그런 소비자의 유입이 늘어나면서 바뀝니다.
시간이 오래 걸리며 매출도 서서히 오릅니다.

세 번째는 방어 점포는 대부분 영세한 경우가 많습니다.
또한 운영자의 연령대도 높기 때문에 고령으로 인한 폐점도 있습니다.
나들 가게의 경우 전체 폐점의 약 10%가 건강상 이유입니다.





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